Pour Didier Gregorry, . Photo © D.R. Voiles et Voiliers : On a eu l'impression, lors du dernier Salon de Paris, que le redémarrage pouvait avoir lieu, mais Londres et Düsseldorf n'ont pas confirmé. Comment expliquer ce revirement ?

Didier Greggory : On a du mal à l'expliquer. L'automne a été de plus en plus tendu au fur et à mesure des accidents de banque. On s'attendait à un Salon de Paris difficile et on y a finalement réalisé des scores qui n'étaient pas loin de ceux de l'an dernier, qui était d'ailleurs une année record. Hélas, le Salon de Londres a confirmé la tendance lourde du début de saison avec un très net recul. De toute façon, l'Angleterre est à part. C'est un pays très financiarisé, qui vit sur une monnaie différente. Dusseldörf est plus représentatif. C'est un salon très international, nos disributeurs de la <grande Europe> y viennent. Je veux parler des Russes, des Scandinaves, des pays de l'Europe du Sud-Est, de l'Adriatique. Et c'est vrai que Dusseldörf a été un salon en demi-teinte, pas un salon de reprise.

VV : Un bon Salon de Paris, c'est combien de bateaux environ ?

DG : Environ 300 ventes, voile et moteur confondus. Les salons français et anglais sont traditionnellement des salons où l'on fait beaucoup de ventes sur place. Düsseldorf est plus un salon d'exposition.

VV : Y a-t-il des pays dans le monde qui se comportent mieux que d'autres ? On parlait des pays de l'Est à l'automne. C'est toujours vrai ?

DG : C'est vrai que les pays de l'Est et du Sud-Est ont bien démarré la saison. Mais ils ont été rattrapés progressivement et connaissent aujourd'hui un ralentissement brutal... Aujourd'hui, le ralentissement est général. Il faut bien voir que nous sommes face à une crise d'une ampleur inédite. Le problème, c'est que pour gérer une crise, il faut appréhender à la fois son ampleur et sa durée. L'ampleur, on a compris qu'elle était très importante. La durée, personne ne sait. Si la reprise a lieu à la fin du printemps à l'automne ou en 2010, on ne peut le dire. Par contre, cette durée sera un élément essentiel pour en mesurer les conséquences.

VV : Est-ce que vous envisagez d'autres mesures que du chômage partiel ?

DG : On a fait un mois de chômage partiel en janvier. Pour la suite, nous allons adapter les besoins selon les modèles et l'évolution de la demande. On sait que ça peut aller de 30 à 60 jours de chômage partiel d'ici fin août 2009 (fin de l'exercice, ndlr). Le groupe Bénéteau rencontre à peu près les mêmes difficultés et envisage des périodes chômées sensiblement équivalentes.

VV : Donc, d'ici septembre, pas de licenciement dans le groupe ?

DG : C'est l'objectif très clair que l'on s'est fixé pour l'année. Après, le moment venu, lors des Salons d'automne, il faudra apprécier en fonction de la durée de la crise... Vous savez, nous avons la chance d'être dans un groupe très solide financièrement, certainement le plus solide dans le monde de la plaisance. Ce serait une grosse erreur de gestion que de gonfler le stock aujourd'hui parce qu'il faudra l'écouler au moment de la reprise. Il faut que, lorsque ça reprend, les tuyaux soient vides pour qu'on alimente et qu'on <sur-performe> le marché. Le meilleur moyen de bien repartir, c'est de rester léger. Donc on s'adapte avec du chômage partiel. La deuxième partie de la stratégie, c'est d'accélérer le programme de sortie des produits. Malgré la crise, il existe toujours un attrait important pour les nouveaux modèles. Troisième élément, nous avions annoncé l'an passé notre intention d'aller vers de plus grandes unités. Nous allons donc avoir une extension de l'offre pour coller à ces nouvelles tendances du marché.

VV : Après le 33i présenté à Düsseldorf, est-ce qu'on peut annoncer le prochain Sun Odyssey ?

DG : On travaille actuellement sur trois unités de plus de 50 pieds. La première à sortir sera un 57. Il s'appellera d'ailleurs Jeanneau 57, comme tous les bateaux de plus de 52 pieds de la gamme. C'est un plan Briand-Garoni qui tire les enseignements du succès du 54 et qui sera présenté aux Salons d'automne. C'est avec ce type d'unités qu'on prépare la reprise.

Le Jeanneau 57 marque la volonté du chantier vendéen d'un marché toujours dynamique dans les grandes tailles. Ce plan Briand sera à l'eau dès l'automne prochain. Photo © D.R.
VV : Lorsqu'on passe devant une usine aujourd'hui, les terre-plein semblent remplis comme jamais. Le stock de Jeanneau, c'est combien de bateaux environ ?

DG : Cela fait partie des chiffres que l'on ne communique pas. Le stock actuel n'est as supérieur au stock des années précédentes à la même saison. Aujourd'hui, on s'efforce surtout que nos distributeurs n'aient pas de stock. C'est eux qui courent et il faut que leur sac à dos soit le plus léger possible...

VV : Avez-vous déjà enregistré des disparitions de revendeurs ?

DG : Chez Jeanneau, il n'y a eu que deux accidents l'an passé, l'un en Angleterre, l'autre en Espagne. Pour l'instant, ça se passe bien et on est très attentif à les accompagner, c'est-à-dire à ne pas leur faire supporter de stock qu'ils ne peuvent pas assumer financièrement. Aider les distributeurs aujourd'hui, c'est ne pas les forcer à prendre des bateaux quand il n'y a pas de client. C'est aussi être capable de rassurer le client qui a le stylo en l'air. Il faut affirmer sa solidité financière et parfois aider par des promotions.

VV : Et les sous-traitants, vous les aidez ?

DG : Depuis septembre, nous partageons avec nos fournisseurs nos hypothèses de travail avec des fourchettes hautes et basses pour qu'ils puissent anticiper le mieux possible. On essaie de leur donner le maximum de visibilité. Mais les sociétés sont indépendantes et on reste dans une relation client-fournisseur.

VV : On sent partout que les marchés de niche tiennent mieux que la grande production. Qu'est-ce que ça vous inspire ?

DG : Je ne sais pas si ça va mieux ou moins bien sur les marchés de niche. Ce qui est sûr, c'est que ces constructeurs font de petits volumes. Ça signifie qu'une réduction, même minime, peut avoir de grandes répercussions. Je ne sais pas si leur position est si enviable que ça. L'attentisme, aujourd'hui, est partout. Donc, le jour venu, il y aura nécessairement un rattrapage. C'est à ça qu'on se prépare. Ce qu'on ne connaît pas, c'est l'offre de la concurrence demain, quel sera le paysage du nautisme en septembre prochain ? Si la crise dure trois mois, c'est une chose, si elle continue l'automne prochain, ça en sera une autre. Quoi qu'il en soit, il y aura du changement, donc les parts de marché ne seront pas les mêmes.

VV : Avez-vous étudié les dossiers de Dehler, Etap ou anticipé d'autres à venir ? La croissance externe est-elle au programme du groupe ?

DG : Ce n'est pas dans mes responsabilités directes. Mais vous savez, à l'époque où la presse financière demandait à Bruno Cathelinais, <mais pourquoi Bénéteau ne rachète pas tel ou tel concurrent à vendre ?>, il répondait en substance : <On ne fait les choses que lorsqu'on les sent !>

VV : Vous voulez parler de Bavaria ?

DG : Pas forcément. Il y a eu plein de cessions dans le nautisme. Bavaria en fait partie, Ferretti aussi, Dufour et d'autres. Achetées par des fonds d'investissement à des niveaux de valorisation que le groupe Bénéteau trouvait déraisonnables. Aujourd'hui, je peux juste vous dire que grand bien nous a pris de ne pas y aller. Notre trésorerie est notre force aujourd'hui.

VV : En attendant l'ouverture de nouveaux marchés, n'a-t-on pas produit trop de bateaux ?

DG : On n'est pas dans une phase de réduction du marché. Je peux vous assurer que chez Jeanneau, il n'y a jamais eu autant de clients potentiels. Je suis convaincu que la plaisance demeure un marché porteur à long terme. Evidemment, acheter un bateau ne fait pas partie des besoins immédiats. Mais la demande est là. On reste dans une tendance lourde de la civilisation de loisirs et la mer est l'un des derniers espaces de liberté. Les clients veulent savoir où l'on va, mais on a déjà fait du chemin. Je me souviens qu'en septembre pendant le Salon de Gênes, lorsqu'il y a eu les premières faillites, on voyait les gens à la télé faire la queue devant la Royal Bank of Scotland pour récupérer leur cash. C'était irrationnel et émotionnel. Aujourd'hui, on est dans une situation qui redevient rationnelle, mais qui est récessive. Et on n'a pas de doute sur la profondeur du marché. C'est notre conviction.